Black Friday & Natale: il tuo Ecommerce È Pronto?

9 Nov

Come sfruttare al meglio l’holiday season

I dati parlano chiaro: prima di fare un acquisto oltre la metà degli italiani (51%) utilizza i canali online per ricercare il prodotto, verificarlo, compararlo, leggere le recensioni, approfondirne i plus.

Il 50% del tempo dedicato allo shopping in internet viene impiegato in queste attività. Questa cifra sale poi al 54% durante le promozioni stagionali laddove, ricordiamo, il device mobile gioca un ruolo fondamentale.

Stiamo parlando del customer journey, ovvero del viaggio che l’utente percorre dalla ricerca di soddisfare un bisogno fino all’acquisto in un determinato store (on/off line) di uno specifico prodotto/servizio in grado di appagarlo.

In particolare durante il periodo del Black Friday e delle feste di Natale, quando la concorrenza è alta e le possibilità di acquisto aumentano, è importante studiare una campagna di promozione capace di differenziarsi e che tenga conto di determinate variabili

Proprio in quanto viaggio, il processo di acquisto non è un percorso lineare.

Si snoda in diversi momenti e coinvolge diversi canali e dispositivi, ognuno dei quali rappresenta un’opportunità: un touchpoint dove entrare in contatto con i nostri possibili acquirenti magari in diversi momenti del processo di acquisto.

Black Friday non ti amo più

Secondo i dati dell’Holiday Outlook 2019 di PwC, che ha analizzato le abitudini d’acquisto di oltre 2mila consumatori americani, il Black Friday, non esercita più lo stesso fascino.

Lo shopping natalizio inizia già a settembre e prosegue ben oltre il Natale.

In tal senso il Black Friday è un evento non fine a se stesso, ma inserito in un calendario commerciale ben più ampio.

Idem per il Black Monday, dove si rende necessario applicare scontistiche ad hoc che si distinguano dalle altre promo per politiche di pricing: pensa al tuo prodotto e pianifica per tempo le offerte da applicare, per poi promuoverle adeguatamente tramite campagne Google Ads

A cosa deve stare attento un venditore in questi eventi?  In primis a non cannibalizzare le sue vendite scontando prodotti che i suoi clienti comprerebbero comunque.

Il 59% della popolazione statunitense nel 2015 effettuava acquisti il giorno del Black Friday, nel 2019 si prevede scenderanno al 36%.

Inoltre, il 50% dei consumatori dice di voler posticipare il proprio shopping festivo nel periodo successivo il Black Friday.

Causa principe di questo disinnamoramento è l’avvento dell’omnicanalità, che ha radicalmente trasformato l’abitudine e l’esperienza d’acquisto dei clienti nei giorni dell’holiday season (e non solo).

Oltre ciò il solito Amazon che ha egemonizzato le vendite dell’holiday season col suo Prime Day.

Molti retailer, inoltre, anticipano le offerte del Black Friday, trasformando l’intero mese di novembre in spese scontate.

“Quando arriva il Black Friday – ha precisato PwC – molti acquirenti hanno già potuto approfittare dei ribassi”

Come fare?

Per massimizzare ROI e ROAS delle campagne ADV consigliamo quanto segue:

  1. Data Analysis: leggi i dati, comprendi quale campagna ha generato valore nel percorso d’acquisto per ritarare le campagne successive, usa strumenti di machine learning e tecniche di remarketing capaci di convertire il 20% in più.
  2. Relazione ed Engagement: entra in contatto col cliente in ogni fase del customer journey, fidelizza, ingaggia, leggi gli insight di Google, intercetta pubblico analogo per affinità d’interessi che potrebbe entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti. Investi nelle prime fasi di conoscenza del prodotto (awareness) con annunci display e video, e ottimizza le campagne e le creatività nei canali di “chiusura”  semplificandole per rendere il più intuitivo possibile il processo di acquisto.
  3. Evangelizza e crea Ambassador: il processo d’acquisto non finisce con la vendita del prodotto. Chiedi un feedback, fidelizza, attiva un buon customer care… invia nuove promozioni o gift per i top customer, per far sì che ogni tuo cliente possa diventare un “Ambassador”, promuovendo per te il tuo brand con un passaparola virtuoso.
  4. Programma. A partire da 20 giorni prima di una data evento, come il Venerdì Nero, comincia ad anticipare le offerte agli utenti, aumentando in modo progressivo la pressione pubblicitaria e dando lo sprint finale a cinque giorni dall’evento.
  5. Personalizza. Usa gli eventi sconto per fidelizzare i tuoi utenti e acquisire quelli nuovi. La cosa più saggia che tu possa fare è segmentare il target per offrire percorsi e coupon customizzati secondo gusti, acquisti precedenti e ricerche. L’Analisi RFM può aiutarti in questo.
  6. Molto importante! Persegui KPI ambiziosi.
    Ricordiamocelo sempre: le aziende non vendono prodotti, ma acquisiscono clienti! Un KPI valido su cui basare le campagne non dovrebbe essere il semplice valore del carrello (tipico della misurazione ROAS) ma il Customer Lifetime Value.

La corsa ai regali natalizi è già iniziata, il tuo e-commerce è pronto a fare le mosse giuste? 


Studio Cappello E-commerce Advertising


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