Acquisire Nuovi Clienti Con Linkedin

23 Set

Molte persone hanno un profilo LinkedIn ma pochissime lo usano in modo commercialmente efficace per riuscire a convertire relazioni virtuali in fatturati reali.

Gli amici Gianluca e Luigi hanno scritto il manuale: “Acquisire nuovi clienti con LinkedIn. Trasformare contatti virtuali in fatturati reali” (Franco Angeli).

Il libro spiega come mettere in pratica le fasi per rendere efficace (raggiungere gli obiettivi) ed efficiente (ottimizzando le risorse) l’attività marketing /commerciale su LinkedIn:

attrarre
connettere
coltivare
proporre
telefonare (opzionale)

Il libro contiene anche un’intervista ad Andrea Cappello, CEO di WMR Group e direttore di Studio Cappello, che offre qualche semplice consiglio per chi volesse sfruttare Linkedin come strumento di crescita delle relazioni commerciali o employed branding.

Piccola premessa dello stesso: “Attualmente, per ruoli e progetti che sto seguendo, utilizzo molto meno Linkedin di quanto facevo in passato, ma lo sarà solo per un certo arco temporale”.

Questa l’intervista:

Descrivi qualitativamente e/o quantitativamente i risultati commerciali da te ottenuti grazie a LinkedIn:

I risultati commerciali sono la conseguenza delle relazioni in relazione al network. Non ho mai utilizzato linkedin per proporci a clienti direttamente. Non lo farei mai. Utilizzo Linkedin in una logica di inbound marketing per generare interesse sia dei clienti, sia di talenti. E generare contatti e leads caldi.

Personalmente quindi non uso linkedin per cercare clienti ma per innalzare la percezione di valore dello Studio. Anzi, tutti il marketing della mia azienda è incentrato su questo principio.

Se volessi utilizzarlo piu “commercialmente” sarei piu attivo, farei piu post e articoli, risponderei a più commenti che ricevo e ai post degli altri. Gli dedicherei molto più tempo, almeno un’ora o pù al giorno. Lo farei utilizzando le regole del persuasive copywriting e seguendo anche le regole dell’algoritmo di linkedin sul quale abbiamo scritto un post.

Il requisito principe che sta alla base del successo è però solo uno: le abilità nello storytelling. Senza questa si rischia solo di far danni.

Da 5 (minimo) a 10 (massimo) tips (consigli pratici – operativi) per utilizzare LinkedIn per acquisire nuovi Clienti:

Definisci chi sono i tuoi contatti / referenti che vuoi raggiungere e coi quali vuoi relazionarti e preoccupati di capire quali sono gli argomenti di loro interesse e quali invece quelli che potrebbero offuscare la tua immagine o profilo.
genera valore nei contenuti che pubblichi e nei commenti che dai, un valore che fa mergere un pensiero critico verso fatti eventi cose, e non il copia/incolla che può generare buzz like condivisioni ma poco valore; e genera contenuti che faccian rilevare te o la tua azienda come un riferimento per alcune tematiche, problemi, esigenze. Meglio pochi, ma buoni.
completa bene il profilo in relazione a quello che vuoi che la gente percepisca di te e/o della tua azienda, evidenza bene i punti di forza e le tue eccellenze, scrivi un riassunto breve ma efficacie
La foto deve essere ben fatta, pulita, senza occhiali da sole e non in costume o in montagna. Meglio che si veda bene il viso e che infonda sicurezza. Evitate foto creative (a meno che non siate un creativo) smorfie vestiti o espressioni anche simpatiche ma che spesso stridono con la serietà di chi fa business.
limitati a contenuti business e non scivolare nel personale se non occasionalmente e solo se sai di essere gradito. Vedo molti parlare un po’ di tutto come se fossero su un social ricreativo. Normalmente non fanno altro che attrarre altri “perditempo” (rispetto agli obbiettivi di business) e allontanare i decision maker che con cui magari fare business
Se volete farvi conoscere dovete imparare a leggere anche cosa dicono gli altri e rispondere costruttivamente ai loro post.
Chiedete contatti solo con persone in target, e accettate contatti solo con persone in target. Avere tanti contatti poco in target avrà un a ricaduta sui commenti che riceverete e sulle persone che attrarrete. Qui non vince chi ha più contatti quantitativamente parlando, ma qualitativamente.
Cera di analizzare il feedback del tuo fare partendo dai dati che LinkedIn offre in modo da calibrare e imparare ad utilizzare al meglio il social network

Indica i principali errori da evitare nell’utilizzare LinkedIn per acquisire nuovi Clienti:

non importunare i contatti che non conosci personalmente con messaggi diretti di vendita o commerciali, per quello meglio utilizzi le funzioni apposite di linkedin (a pagamento)
avere un profili troppo scarno di contenuti o troppo prolisso
non avere pazienza nella costruzione del network e non avere tempo per gestire le relazioni
pubblicare post promozionali (o soprattutto solo quelli)

Studio Cappello è specializzata Linkedin Marketing Solutions in particolare per le campagne Linkedin ADS.

I nostri specialisti hanno ottenuto le due certificazioni che LinkedIn propone per poter fare comunicazione e pubblicità :

LinkedIn Marketing Solutions Fundamentals: certificazione che attesta l’esperienza e la competenza negli strumenti pubblicitari di LinkedIn, come il lancio di una campagna pubblicitaria di successo, l’ottimizzazione del targeting e la creazione di rapporti
LinkedIn Marketing Strategy: che attesta l’esperienza e al competenza nella creazione di una strategia di marketing LinkedIn a canalizzazione completa.