1 Feb
Farsi trovare in prima pagina e in particolare ai primissimi posti nei risultati di ricerca dei motori, dei marketplace e degli ecommerce fa la differenza. E non di poco. [...]
18 Dic
In Studio Cappello abbiamo un KPI mantra a cui ambire per governare le strategie di marketing: il Customer Lifetime Value. Con questo KPI essere Data Driven e Marketing Tecnology è una naturale conseguenza. [...]
9 Nov
I dati parlano chiaro: prima di fare un acquisto oltre la metà degli italiani (51%) utilizza i canali online per ricercare il prodotto, verificarlo, compararlo, leggere le recensioni, approfondirne i plus.
Il 50% del tempo dedicato allo shopping in internet viene impiegato in queste attività. Questa cifra sale poi al 54% durante le promozioni stagionali laddove, ricordiamo, il device mobile gioca un ruolo fondamentale.
Stiamo parlando del customer journey, ovvero del viaggio che l’utente percorre dalla ricerca di soddisfare un bisogno fino =&0=& in un determinato store (on/offline) di uno specifico prodotto/servizio in grado di appagarlo.
In particolare durante il periodo del Black Friday e delle feste di Natale, quando la concorrenza è alta e le possibilità di acquisto aumentano, è importante studiare una campagna di promozione capace di differenziarsi e che tenga conto di determinate variabili
Proprio in quanto viaggio, il processo di acquisto non è un percorso lineare.
Si snoda in diversi momenti e coinvolge diversi canali e dispositivi, ognuno dei quali rappresenta un’opportunità: un touchpoint dove entrare in contatto con i nostri possibili acquirenti magari in diversi momenti del processo di acquisto.
Secondo i dati dell’Holiday Outlook 2019 di PwC, che ha analizzato le abitudini d’acquisto di oltre 2mila consumatori americani, il Black Friday, non esercita più lo stesso fascino.
Lo shopping natalizio inizia già a settembre e prosegue ben oltre il Natale.
In tal senso il Black Friday è un evento non fine a se stesso, ma inserito in un calendario commerciale ben più ampio.
Idem per il Black Monday, dove si rende necessario applicare scontistiche ad hoc che si distinguano dalle altre promo per politiche di pricing: pensa al tuo prodotto e pianifica per tempo le offerte da applicare, per poi promuoverle adeguatamente tramite campagne Google Ads
A cosa deve stare attento un venditore in questi eventi? In primis a non cannibalizzare le sue vendite scontando prodotti che i suoi clienti comprerebbero comunque.
Il 59% della popolazione statunitense nel 2015 effettuava acquisti il giorno del Black Friday, nel 2019 si prevede scenderanno al 36%.
Inoltre, il 50% dei consumatori dice di voler posticipare il proprio shopping festivo nel periodo successivo il Black Friday.
Causa principe di questo disinnamoramento è l’avvento dell’omnicanalità, che ha radicalmente trasformato l’abitudine e l’esperienza d’acquisto dei clienti nei giorni dell’holiday season (e non solo).
Oltre ciò il solito Amazon che ha egemonizzato le vendite dell’holiday season col suo Prime Day.
Molti retailer, inoltre, anticipano le offerte del Black Friday, trasformando l’intero mese di novembre in spese scontate.
“Quando arriva il Black Friday – ha precisato PwC – molti acquirenti hanno già potuto approfittare dei ribassi”
Per massimizzare ROI e ROAS delle campagne ADV consigliamo quanto segue:
Data Analysis [...]
25 Ott
I risultati presentati della ricerca dell’Osservatorio Multicanalità, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano e da Nielsen, ci dicono che
otto italiani su dieci sono consumatori multicanale (43,9 mln). Il 53% usa servizi di eCommerce (27,8 milioni)
Fra i consumatori multicanale, quasi due terzi, 27,8 milioni di individui, sono eShopper (63%), le persone che utilizzano la rete in tutte le fasi del processo di acquisto, che rappresentano il 53% della popolazione, mentre gli InfoShopper, coloro che utilizzano il web soltanto per informarsi o nella fase successiva alla vendita ma non per concludere l’acquisto, sono 16,1 milioni, pari al 37% degli Internet User e al 30% della popolazione italiana.
Entrambi i gruppi navigano abitualmente nel web per
Fra gli eShopper, il segmento più numeroso è quello dei Cherry Picker (8,1 milioni, il 29% degli eShopper), gli utenti che si affacciano per la prima volta al mondo degli acquisti online. Seguono gli Everywhere Shopper, i consumatori più evoluti che si muovono liberamente da un canale all’altro nella loro relazione con i brand (6,9 milioni, il 25% degli eShopper). Sono 6,4 milioni (il 23% degli eShopper) i Money Saver, gli utenti che usano la rete solo per soddisfare la loro esigenza di risparmio. 6,4 milioni (il 23% degli eShopper) i Pragmatic, le persone che si avvicinano all’eCommerce principalmente per risparmiare tempo e denaro e per accedere a un processo di acquisto più efficiente.
Cosi afferma Giuliano Noci, Responsabile Scientifico dell’Osservatorio Multicanalità:
“Anche per gli utenti più affezionati al negozio fisico, i canali digitali sono diventati un punto di contatto fondamentale e l’interazione con i brand avviene ovunque, a qualunque ora della giornata e da qualsiasi dispositivo. Per approfittare di queste evoluzioni, le imprese devono affrontare la sfida della multicanalità da un punto di vista strategico attraverso una progettazione integrata, tra fisico e digitale, dell’architettura di interazione con il mercato.”
Il percorso di acquisto assume forme diverse in base alle diverse categorie di utenti.
Nella fase di pre-acquisto la raccolta delle informazioni e la comparazione dei prezzi avviene frequentemente online per gli Everywhere Shopper (94% e 91%), i Money Saver (90% e 73%) e i Pragmatic (91% e 81%) I Cherry Picker, invece, utilizzano in modo più limitato internet nella fase di pre-acquisto (il 5% lo usa spesso per raccolta informazioni e il 2% per lo usa spesso per comparare prezzi).
Il 93% degli Everywhere Shopper usa spesso internet per comprare prodotti o servizi, contro il 60% dei Pragmatic il 15% dei Cherry Picker e il 4% dei Money Saver.
Per quanto riguarda i dispositivi utilizzati, gli Everywhere Shopper utilizzano indistintamente Pc e smartphone per fare acquisti online (74% dei casi), mentre il Pc rimane lo strumento principalmente utilizzato dagli altri segmenti (71% per i Money Saver, 67% per i Cherry Picker e 76% per i Pragmatic).
Lo smartphone viene usato per acquistare online dal 49% dei Money Saver, dal 47% dei Cherry Picker e dal 52% dei Pragmatic.
Nella maggior parte dei casi l’acquisto da smartphone viene effettuato in casa, in ufficio, a scuola o all’università: nel 93% delle occasioni per gli Everywhere Shopper, 95% per i Money Saver, 89% per i Cherry Picker e 95% per i Pragmatic.
Soltanto gli Everywhere Shopper e i Pragmatic presentano buone percentuali di acquisto in mobilità (rispettivamente 30% e 21%).
Lo showrooming, ossia l’acquisto online dopo aver visto il prodotto in negozio, è una pratica comune fra gli Everywhere Shopper (78% dichiara di aver messo in pratica questo comportamento), molto meno fra Money Saver (54%), Cherry Picker (39%) e Pragmatic (55%).
Il processo inverso, invece, cioè la raccolta di informazioni online seguita dall’acquisto in negozio (infocommerce) viene portato a termine dal 43% degli Everywhere Shopper, dal 61% dei Money Saver, dal 38% dei Pragmatic e dal 52% dei Cherry Picker.
Tutti i segmenti preferiscono la consegna a casa rispetto al ritiro presso un punto fisico, sebbene vi siano percentuali significative di Everywhere Shopper e Money Saver che dichiarano di apprezzare questa ultima modalità (43% e 42% rispettivamente).
Infine, solo gli Everywhere Shopper dichiarano di utilizzare frequentemente la rete nella fase successiva all’acquisto: il 49% per recensire i prodotti comprati e ricevere supporto post vendita.
Soltanto l’11% dei Money Saver fornisce commenti online sui prodotti acquistati e ancora meno i Cherry Picker e i Pragmatic, rispettivamente 4% e 3%. Da questi segmenti il web non è percepito come uno strumento positivo a supporto nemmeno per l’assistenza post vendita (1% Money Saver, 3% Cherry Picker e 10% Pragmatic).
Molte delle vendite effettuate in negozio o offline sono dovute alle attività svolte dagli utenti online stimolate dal Digital Marketing.
Oggi è possibile l’analizzare e quantificare tarli risultati tramite l’analisi ROPO.
Tra le attività svolte nella Markting Attribution in abbinamento alle analisi Cross Device c’è quella di attribuire le vendite in negozio che vengono innescate dall’attività di ricerca fatta online dagli utenti, che coinvolgono naturalmente i canali di advertising e comunicazione usati per ottenere tale visibilità (SEO, PPC, Social, Display, etc.).
I report ROPO (Research Online Purchase Offline) consentono ai rivenditori multicanale di vedere quale volume delle vendite in negozio è stato influenzato dagli annunci online.
Le conversioni offline di solito danno il merito del risultato a qualcun altro spesso generico (l’attività tout court di advertising), mentre i canali online vengono misurati su KPI solo online. Che andrebbe bene se l’azienda fosse solo online e non multichannel.
L’analisi ROPO oggi permette quindi di dare valore agli investimenti promozionali online con conversioni off line.
Per creare un rapporto ROPO, i rivenditori multicanale devono avere un touchpoint digitale in negozio.
Questa cosa non è così complicato come sembra e può essere ad esempio una ricevuta elettronica o un sistema di garanzia in cui inviare un’email ai clienti. Ciò fornisce i dati dei clienti che serviranno ad abbinare le conversioni offline alle attività pubblicitarie.
Ecco un esempio per mappare la ROPO con Google Analytics:
I due passaggi fondamentali qui sono il touchpoint digitale nel negozio fisico e l’incentivo per il clic di comunicazione post-conversione del cliente. Una volta che si creano questi touchpoint e questa interazione, misurare il social ROPO di Facebook è un semplice caricamento di file, e si è in grado di misurare anche l’impatto ROPO di PPC e SEO.
Ma esistono altri software di analitica più sofisticati che permettono di avere queste e ulteriori informazioni. Selezionare il migliore software adeguato alle esigenze del cliente e offrire supporto consequenziale adeguato per la Data Analysis è anche questo il nostro mestiere
La consulenza di analisi Marketing Attribution che eroghiamo in Studio Cappello permette di conoscere in profondità la Customer Journey dei clienti e dare risposte a domande strategiche quali:
Tale approccio permette di avere un modello Data Driven per gli investimenti di advertising e marketing, customizzato su misura di ogni peculiare business e azienda.
E permette di massimizzare l’efficacia degli strumenti di Marketing Automation.
Per l’espletamento di tali analisi implementiamo i migliori e più adeguati software di
Business Intelligence [...]
4 Ott
Al Web Marketing Festival 2019, nella Sala SEM del Palacongressi di Rimini, ho avuto il piacere di presentare un tema a me molto caro.
Nasco come interprete e traduttrice, motivo per cui dedico particolare attenzione a come un contenuto viene proposto all’estero.
Quando si vuole internazionalizzare un marchio un’azienda o un servizio, non basta tradurre i testi. Serve localizzarli in relazione alla cultura, al target, agli stili di vita. Serve conoscere bene il panorama in cui andremo a vendere il nostro prodotto o servizio. Innanzitutto serve rispondere alle obbligatorie domandi da fare per ogni brief:
Ci sono anche alcuni tools di Google che vi vengono in aiuto in tale analisi preliminare quali ed esempio:
La combinazione delle informazioni date da questi strumenti ci permette di avere una visione più chiara di come pianificare l’attività di geolocalizzazione, oltre che capire come investire in modo mirato il budget, e intercettare utenti realmente interessati a ciò che offriamo.
Se ad esempio sono il proprietario di un hotel di Jesolo e ho creato un’offerta per il weekend del 25 aprile, ha senso fare pubblicità ad Amburgo? Siamo davvero certi che un cliente da così lontano venga in Italia per soli 3 giorni?
Fonte: Google Trend
Come avrai capito sono molti gli ostacoli da superare per esportare con successo un brand in un Paese straniero. Tieni a mente questi 4 punti imprescindibili, prestaci la massima attenzione e vedrai che il percorso sarà meno difficile!
Anche se nel vocabolario italiano due termini hanno lo stesso significato, non è detto siano utilizzati come sinonimi in tutto il mondo.
Un esempio? “Tights” e “Pantyhose” che in italiano tradurremmo con una singola parola, “calzamaglia”, ma che nel resto del mondo vengono usate in modo differente.
La scelta del termine giusto in base al nostro mercato target ci permette di posizionarci in modo pertinente sia nei risultati di ricerca che in quelli a pagamento, e di far sentire il nostro utente “a casa”.
Non offendere un popolo, non dipingerlo in modo stereotipato, rivolgersi al proprio target portando rispetto: il modo in cui ci presentiamo al nostro utente è fondamentale!
Chi non ricorda il
caso Dolce e Gabbana in Cina [...]
4 Set
È una domanda semplice a cui la maggior parte degli imprenditori non sa dare una risposta. E giorno dopo giorno diventa sempre più complicato rispondere.
I metodi tradizionali per creare un vantaggio competitivo non sono più sostenibili e rilevanti. Abbassare il prezzo non è una soluzione: lo faranno anche i tuoi competitor. I piu bravi perà non avranno bisogno di farlo perché sono in grado di comunicare meglio la loro Unique Value Proposition che li farà preferire ai concorrenti.
L’importanza di un’azienda è una via per la costruzione del vantaggio competitivo. Tuttavia, anche la grandezza e l’importanza non bastano più. Aziende e realtà emergenti riescono a competerete e spezzare l’egemonia di grandi aziende in breve tempo.
Con Digital Disruption si intende una nuova tecnologia che ribalta completamente i modelli di business.
I giganti nel settore dei beni di largo consumo, ad esempio, devono fronteggiare l’avanzata di nuovi competitor. Uno su tutti le aziende D2C (Direct to Consumers) che stanno emergendo come i grandi sovvertitori in questo settore.
La Digital Disruption è qui, è adesso e sta accelerando. La Digital Disruption è qui per restare, e la MarTech non ne è immune.
E cos’è la MarTech? Una contrazione dei termini Marketing e Technology, che indica gli strumenti utilizzati nel digital marketing per incrementare le performance e la produttività dei team marketing e vendite.
A E-commerce Strategies abbiamo gia parlato di questo “La convergenza necessari tra tecnologia e marketing“.
Come fare merketing per riuscire ad attirare l’attenzione in questo mercato rumoroso e competitivo?
Al centro deve esserci una sola cosa: l’utente, il consumatore, il tuo cliente.
Non è una faccenda da poco: è un processo continuo di aggiornamento, analisi, confronto che richiede coordinazione tra i vari dipartimenti.
C’è la necessita di cambiare punto di vista, soprattutto su come misurare il proprio “successo”.
Anziché prendere in considerazione metriche di vanità come tassi di crescita o le lead acquisite (che restano comunque importanti), gli esperti di marketing dovrebbero andare più a fondo e trovare una metrica che davvero rappresenti il lavoro dell’attività svolta e rifletta lo stato di salute dell’azienda e la sua capacità di diventare un’organizzazione “ossessionata dal cliente”.
Trasmettere valore ai clienti, differenziandoti dalla concorrenza, richiede lo sforzo dell’intera azienda. Ogni dipartimento deve lavorare in sinergia con gli altri: solo così sarai in grado di rispondere adeguatamente ai clienti e di cogliere le opportunità del mercato.
Organizza la tua azienda in modo che la soddisfazione del cliente sia anche quella dell’azienda: ogni dipendente farà del suo meglio per raggiungere obiettivi concreti e contemporaneamente creerà delle relazioni durature e serene con i clienti.
Infine, le aziende devono parlare la stessa lingua del loro target di riferimento, comprendere i loro bisogni e le loro intenzioni. Ovviamente prima e meglio della concorrenza.
È questione di padroneggiare i dati per prendere decisioni e fare azioni mirati: più sei “vicino” al cliente, più è facile rispondere ai suoi bisogni (data intelligence)
I dati sbloccano conoscenze sulle esigenze dei consumatori e forniscono ai dipendenti le informazioni necessarie per costruire un’esperienza di successo.
Con grandi quantità di dati sui consumatori e un’azienda organizzata attorno al cliente, sarai in grado di fornire una customer experience migliore.
Il rapporto tra Lifetime Value (LTV) e Costo di Acquisizione Cliente (CAC) è una delle metriche più complete che puoi ricavare.
Migliorare il rapporto LTV/CAC richiede che ogni sfaccettatura del Business lavori di pari passo per creare del valore per il cliente.
Al contrario delle metriche che valutano ogni singolo elemento del business (es costo per acquisizione) e che riguardano solo le attività di marketing o di vendite,
il rapporto LTV/CAC riflette l’intero ciclo di vita del cliente e misura qualsiasi aspetto includendo il prodotto, le attività di marketing, le vendite e il successo del cliente.
Questo è il punto in cui il servizio offerto e le performance finanziarie si intersecano. Un rapporto LTV/CAC più alto sta a indicare che stai creando valore per i consumatori, spesso attorno alla promessa del tuo brand. Un LTV/CAC più alto può indicare la forza di un brand. E un brand forte non ha bisogno di massificare l’offerta e può avere una più ampia flessibilità di prezzo.
È la metrica da cui dovrebbe essere ossessionato ogni CEO.
Il miglioramento del rapporto tra LTV e CAC inizia con un semplice concetto. Conosci il tuo target, i tuoi clienti e cosa stai trasmettendo a loro: la tua Value Proposition.
Una comprensione dettagliata del profilo del tuo cliente ideale (costruendo delle buyer personas, magari) ha molte conseguenze sul tuo business:
Parlare con i clienti e ricevere i loro feedback è importante, ma non ti dimenticare di guidarli e ispirarli. Devi sapere dove si sta spostando il mercato, e devi guidare i tuoi clienti in quella direzione. Questo ti permette di aiutare i tuoi clienti a raggiungere la loro soddisfazione.
Il cambiamento è costante, l’abbiamo detto, e sta avvenendo rapidamente. La Digital Disruption sta coinvolgendo ognuno di noi.
Dare delle garanzie per il futuro ai tuoi clienti è un’importante fase della creazione del valore. Dopotutto, soprattutto in ambito MarTech, i clienti hanno più fiducia verso i vincitori del mercato e vogliono collaborare con chi ha successo.
Il rapporto LTV/CAC ti mantiene focalizzato su ciò che è realmente importante: creare valore per i clienti.
Non ti far distrarre da obiettivi vuoti che ogni giorno ci tentano.
Prendi per esempio l’ultima moda, l’
Account-Based Marketing [...]
2 Set
Raccogliere e conservare dati rappresenterà solo un costo per le aziende se queste non si organizzeranno per avviare processi di Data Intelligence, ovvero quell’insieme di pratiche supportare da software che consentono di far avere il dato giusto alla persona giusta al momento giusto. L’intelligenza dei dati si concentra sull’analisi e l’interazione con le informazioni in modo significativo per promuovere un migliore processo decisionale in futuro. [...]
