Ecommerce: Consigli per Vendere all’Estero (Non Basta Tradurre)

4 Ott

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Per conquistare un mercato estero non bastano le traduzioni!

Al Web Marketing Festival 2019, nella Sala SEM del Palacongressi di Rimini, ho avuto il piacere di presentare un tema a me molto caro.

Nasco come interprete e traduttrice, motivo per cui dedico particolare attenzione a come un contenuto viene proposto all’estero.

Quando si vuole internazionalizzare un marchio un’azienda o un servizio, non basta tradurre i testi. Serve localizzarli in relazione alla cultura, al target, agli stili di vita. Serve conoscere bene il panorama in cui andremo a vendere il nostro prodotto o servizio.  Innanzitutto serve rispondere alle obbligatorie domandi da fare per ogni brief:

  • Quanto vale lo specifico locale mercato di riferimento?
  • Quali sono i tuoi competitor locali?
  • Qual’è il tuo target?
  • Qual è la tua Unique Selling Proposition, il motivo per cui dovrebbero preferirti ai tuoi controcorrenti?
  • Quali sono le tue Buyer Personas specifiche del paese destinazione?
  • Quale la loro Customer Journey?

Ci sono anche alcuni tools di Google che vi vengono in aiuto in tale analisi preliminare quali ed esempio:

  •  Market Finder o il Consumer Barometer, che sono molto utili per l’analisi del mercato e lo studio del comportamento di un potenziale utente
  • Google Trends, che ci viene in aiuto per valutare quanto un termine sia ricercato e in quali specifiche zone geografiche
  • Keyword Tool di Google ADS, essenziale per ampliare la forbice su parole chiave alle quali non si pensa nell’immediato.

La combinazione delle informazioni date da questi strumenti ci permette di avere una visione più chiara di come pianificare l’attività di geolocalizzazione, oltre che capire come investire in modo mirato il budget, e intercettare utenti realmente interessati a ciò che offriamo.

Se ad esempio sono il proprietario di un hotel di Jesolo e ho creato un’offerta per il weekend del 25 aprile, ha senso fare pubblicità ad Amburgo? Siamo davvero certi che un cliente da così lontano venga in Italia per soli 3 giorni?

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Fonte: Google Trend

4 dritte per sopravvivere nel vendere all’estero

Come avrai capito sono molti gli ostacoli da superare per esportare con successo un brand in un Paese straniero. Tieni a mente questi 4 punti imprescindibili, prestaci la massima attenzione e vedrai che il percorso sarà meno difficile!

1.   Utilizza le parole chiave giuste

Anche se nel vocabolario italiano due termini hanno lo stesso significato, non è detto siano utilizzati come sinonimi in tutto il mondo.

Un esempio? “Tights” e “Pantyhose” che in italiano tradurremmo con una singola parola, “calzamaglia”, ma che nel resto del mondo vengono usate in modo differente.

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La scelta del termine giusto in base al nostro mercato target ci permette di posizionarci in modo pertinente sia nei risultati di ricerca che in quelli a pagamento, e di far sentire il nostro utente “a casa”.

3. Usa il tone of voice corretto

Non offendere un popolo, non dipingerlo in modo stereotipato, rivolgersi al proprio target portando rispetto: il modo in cui ci presentiamo al nostro utente è fondamentale!

Chi non ricorda il caso Dolce e Gabbana in Cina e la polemica che ha fatto bandire il brand dagli ecommerce cinesi con l’accusa di razzismo?

Un altro esempio è la scelta del tu o del lei nei nostri messaggi: non dare per scontata la forma in cui scrivere i testi di un sito o nella redazione di una newsletter! Se in alcune parti del mondo (es. Inghilterra), il problema non sussiste, in altre (es. Germania) il tono di voce fa davvero la differenza. Utilizzare una comunicazione informale in modo inappropriato può offendere il nostro interlocutore.

Chi è il nostro utente target? Che rapporto abbiamo? Che cosa stiamo promuovendo?

Se ad esempio dovessimo rivolgerci ad un utente tedesco, ecco uno schema utile da seguire:

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3.   Ricordati delle politiche commerciali

Non dimentichiamo che costi di spedizione, tempi di consegna, documentazione richiesta, tasse, procedure di reso e molto altro differiscono da Paese a Paese.

Una conoscenza sommaria di questi aspetti può farci incorrere in problematiche di vario tipo (anche economiche) da non sottovalutare.

4.   Declina la tua strategia promozionale

È fondamentale tenere a mente che adottare la strategia promozionale dell’Italia nei mercati esteri non è (quasi mai) una scelta vincente.

Pensiamo ad esempio alle festività: ha senso promuovere in Germania l’offerta mare valida per il ponte del 25 aprile a Rimini? il 25 aprile in Germania non esiste!

Puntiamo su una festività locale, più importante per il nostro target (come la Pentecoste):

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Tips Google ADS

In Google Ads seguiamo queste linee guida per intercettare il pubblico giusto, che ti consigliamo:

  • Creare una campagna per Paese e per lingua e nomina le tue campagne, in modo da poterle riconoscere subito (tipologia di campagna, prodotto pubblicizzato, mercato di riferimento…)
  • Potenziare o depotenziare le campagne in base alle singole regioni (o città) oltre che in base alle ore del giorno e giorno della settimana

Non aspettarti di avere all’estero la stessa spesa per le campagne e per la resa delle stesse che hai ottenuto ad esempio in Italia, i CPC per ottenere visibilità analoga sono nettamente diversi in Italia e all’estero, non solo tra Paesi ma anche all’interno della stessa nazione. Esempio:

  • Calzetteria online: DEU 0,35€, ITA: 0,14€, UK: 0,93€, USA: 0,57€
  • Moto 4 ruote: DEU 0,28€, ITA: 0,13€, FRA: 0,15€
  • Ristorazione professionale: DEU: 2,08€, ITA: 0,98€

Conclusione

Per avere successo nella tua esperienza all’estero ricorda di concentrarti su:

  • Chiavi di ricerca dei nuovi utenti
  • Cultura del Paese di arrivo
  • Festività e vacanze scolastiche
  • CPC e budget dedicati

Il segreto del tuo successo è uno: la localizzazione!

Adatta i contenuti al sistema linguistico e culturale della lingua di destinazione, usa un tono di voce adeguato alle aspettative del tuo pubblico e soprattutto non dimenticare che sei tu ad andare a casa di qualcun altro, quindi: porta sempre rispetto!


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