Come Creare Le Tue Buyer Personas E La Buyer’s Journey Dei Clienti
22 Mag
Definire il cliente per migliorare l’efficacia del marketing!
Hai un e-commerce? Hai un database di profili clienti o potenziali? Vuoi massimizzare il rapporto con loro con la strategia di comunicazione giusta? Una buona soluzione è creare l’identikit di cluster di clienti!
Per avere successo nel fare marketing è necessario conoscere il tuo pubblico, e capire quello che desidera realmente quando cerca te o i tuoi prodotti o servizi. Solo così potrai valutare la qualità e quantità di contenuti utili che già hai prodotto sul tuo sito, le tue email, le tua campagne Advertising, e quali sono, invece, quelli che devi creare.
Come fare? Costruire delle buyer personas e/o mappare i contenuti nel buyer’s journey.
“Una buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una buyer persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le buyer personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La buyer persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti” (HubSpot)
Creare delle personas che rappresentino i clienti
Si tratta di un modo efficace per scoprire qual è il tuo target. Di conseguenza ti sarà più facile identificare quali argomenti trattare nel sito/blog/newsletter. Inizia ponendoti queste domande (o ponendole ai tuoi clienti):
- Chi sono i nostri clienti ideali?
- Sono divisibili in cluster?
- Come fanno a prendere una decisione d’acquisto?
- Quali sono le loro domande? Difficoltà? Obiezioni?
- Quali lacune hanno nelle informazioni che il mio contenuto può o potrebbe riempire?
L’identikit può contenere informazioni quali:
- Informazioni socio-demografiche: età, sesso, area geografica, titolo di studio, professione, reddito
- Comportamenti: come si informano, cosa acquistano
- Lifestyle: hobby,vacanze, stile di vita, interessi
- Motivazioni all’acquisto
- Importanza sulle esigenze primarie (tempo, soldi, salute, istruzione, emancipazione sociale…)
- Problemi che affrontano nel loro quotidiano
- Ostacoli che trovano nella loro vita
- Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta
Mappare i contenuti nel Buyer’s Journey
Analizzando i contenuti appropriati in ogni fase di acquisto, si possono migliorare quelli esistenti, ed evidenziare gap informativi che devono essere riempiti.
Ecco le fasi principali di questa attività:
- Mappare il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Un tipico ciclo di acquisto è: necessità, informazione, valutazione, negoziazione, acquisto, implementazione, fidelizzazione. Una versione ridotta può essere: consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione di acquisto
- Impostare un foglio di calcolo che consente di visualizzare e monitorare il processo di mappatura in modo semplice. Ad esempio elencando le fasi del ciclo di acquisto del punto precedente
- Valutare il contenuto già esistente (articoli, strumenti, casi di studio, solution brief, white paper, video, demo, webinar, ecc.) e capire in quali fasi del processo di acquisto possono essere utili
- Creare la matrice di contenuti con l’aggiunta di ciascun asset (titolo e link) nella posizione appropriata del foglio di calcolo
- Concentrarsi sulla creazione di un flusso sequenziale in cui ogni risorsa di contenuti “continua la conversazione”
Adottare un approccio Customer-Centric
Per identificare la profondità e l’ampiezza dei contenuti da dare ai tuoi segmenti di pubblico, è essenziale concentrarsi su ciò che vogliono. Il che significa che devi fare qualche ricerca per scoprire ciò che c’è già là fuori, cosa puoi approfondire di più e cosa manca.
Questi sono alcuni elementi chiave per iniziare:
- Studiare le web analytics dei siti web. I visitatori offrono una vasta gamma di indizi circa i loro bisogni e interessi. Ad esempio delle parole chiave, i dati di ricerca interni, il comportamento degli utenti e la frequenze di rimbalzo.
- Indagare i social e le ricerche. Questo include blog, forum e canali di networking con cui il pubblico interagisce sempre di più. Ci sono molti strumenti di ascolto – molti sono gratuiti – può aiutare a raccogliere i dati relativi alle conversazioni e sugli argomenti che le persone stanno discutendo su prodotti e servizi della tua azienda. Anche indagare sulle ricerche che fanno gli utenti offre numerosi spunti di conoscenza (non hai ancora visto il post su l’Oreal e Google Search?).
- Mettere le mani su ricerche di settore. Nell’era dei Big Data, si pubblicano studi di ricerca più frequentemente rispetto al passato, molti sono a basso o nessun costo. Perché non darci un occhio?
- Indagine sui tuoi clienti. Chiedi direttamente ai tuoi clienti attuali: cosa li interessa e cosa pensano del tuo prodotto; quali sono le caratteristiche importanti a quali sono i loro siti web preferiti; che informazioni suscitano il loro interesse e quali li scocciano.
Aggregare e rivedere queste informazioni ti darà una buona comprensione di ciò che i clienti vogliono e ciò di cui hanno bisogno.
Comunicare con le Buyer Personas
Una volta definite le Buyer Personas per cluster, parlaci! Ma prima devi avere ben chiari:
- Forma: la scelta dei contenuti più adatta
- Tono e stile: istituzionale, colloquiale, formale, ironico
- Canali più opportuni: blog, email, social network, video
- Mezzi: mail, app, telefono, posta
Tool per creare Buyer Personas
Sondaggi
Un sondaggio anonimo sui propri clienti è sempre una buona soluzione. Questi alcuni servizi per realizzarli:
- SurveyMonkey il più usato
- SurveyGizmo indagini più approfondite e articolate in più pagine
- Google Forms perfetto per catturare opinioni veloci o feedback su determinati argomenti
Raccolta informazioni dai Social Media
Vi sono una miriade di tool, questi alcuni per reperire informazioni sui social:
- Facebook Audience Insights per ottenere dati demografici, interessi e dati relativi al comportamento dei fan della pagina (ne abbiamo parlato in un nostro articolo).
- Followerwonk per Twitter. L’utilizzo è simile a Facebook Audience Insights: si analizzano le caratteristiche dei follower definendo un quadro dei loro interessi.
- Twitter Analytics vi si può accedere gratuitamente dal portale destinato agli inserzionisti o da quello delle statistiche Twitter Analytics.
Creazione delle Buyer Personas
- MakeMyPersona un tool gratuito di Hubspot
- La guida di Buffer
- The 9 Essential Parts di Ardath Albee proposto dal Content Marketing Institute.
Eroghiamo questo servizio a molti clienti tramite la nostra Consulenza Ecommerce e Consulenza Web Marketing.