Come Creare Le Tue Buyer Personas E La Buyer’s Journey Dei Clienti

Definire il cliente per migliorare l’efficacia del marketing!

Hai un e-commerce? Hai un database di profili clienti o potenziali? Vuoi massimizzare il rapporto con loro con la strategia di comunicazione giusta? Una buona soluzione è creare l’identikit di cluster di clienti!

Per avere successo nel fare marketing è necessario conoscere il tuo pubblico, e capire quello che desidera realmente quando cerca te o i tuoi prodotti o servizi. Solo così potrai valutare la qualità e quantità di contenuti utili che già hai prodotto sul tuo sito, le tue email, le tua campagne Advertising, e quali sono, invece, quelli che devi creare.

Come fare? Costruire delle buyer personas e/o mappare i contenuti nel buyer’s journey.

“Una buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea una buyer persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. Le buyer personas forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. La buyer persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti” (HubSpot)

Creare delle personas che rappresentino i clienti

Si tratta di un modo efficace per scoprire qual è il tuo target. Di conseguenza ti sarà più facile identificare quali argomenti trattare nel sito/blog/newsletter. Inizia ponendoti queste domande (o ponendole ai tuoi clienti):

• Chi sono i nostri clienti ideali?
• Sono divisibili in cluster?
• Come fanno a prendere una decisione d’acquisto?
• Quali sono le loro domande? Difficoltà? Obiezioni?
• Quali lacune hanno nelle informazioni che il mio contenuto può o potrebbe riempire?

L’identikit può contenere informazioni quali:

• Informazioni socio-demografiche: età, sesso, area geografica, titolo di studio, professione, reddito
• Comportamenti: come si informano, cosa acquistano
• Lifestyle: hobby,vacanze, stile di vita, interessi
• Motivazioni all’acquisto 
• Importanza sulle esigenze primarie (tempo, soldi, salute, istruzione, emancipazione sociale…)
• Problemi che affrontano nel loro quotidiano
• Ostacoli che trovano nella loro vita
• Critiche e obiezioni che potrebbero muovere nei confronti della tua offerta

Mappare i contenuti nel Buyer’s Journey

Analizzando i contenuti appropriati in ogni fase di acquisto, si possono migliorare quelli esistenti, ed evidenziare gap informativi che devono essere riempiti.

Ecco le fasi principali di questa attività:

• Mappare il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Un tipico ciclo di acquisto è: necessità, informazione, valutazione, negoziazione, acquisto, implementazione, fidelizzazione. Una versione ridotta può essere: consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione di acquisto
• Impostare un foglio di calcolo che consente di visualizzare e monitorare il processo di mappatura in modo semplice. Ad esempio elencando le fasi del ciclo di acquisto del punto precedente
• Valutare il contenuto già esistente (articoli, strumenti, casi di studio, solution brief, white paper, video, demo, webinar, ecc.) e capire in quali fasi del processo di acquisto possono essere utili
• Creare la matrice di contenuti con l’aggiunta di ciascun asset (titolo e link) nella posizione appropriata del foglio di calcolo
• Concentrarsi sulla creazione di un flusso sequenziale in cui ogni risorsa di contenuti “continua la conversazione”