Le Sequenze Motivazionali Per Le Tue Landing Page

21 Giu

Sequenze Motivazionali Landing Page

Come catturare, intrattenere e convertire un utente sulla tua landing page

Nei nostri articoli parliamo sempre più spesso degli utenti, delle loro necessità e di come comprenderle e soddisfarle per riuscire a raggiungere i tuoi obiettivi (e a superarli).

Abbiamo già parlato di come progettare landing page che convertono e di come creare le buyer personas a cui rivolgerti con il tuo sito web, ecommerce e contenuti.

C’è un punto però che non abbiamo ancora trattato, o meglio non abbiamo approfondito: cosa sta a monte della creazione di una landing page?

È una questione psicologica: una questione di sequenze motivazionali.

Le sequenze motivazionali sono dei processi attraverso i quali puoi conquistare un lettore o un nuovo cliente.

Non possiamo limitarci a voler conquistare chi arriva sul nostro sito, ecommerce, newsletter o landing page: dobbiamo costruire un percorso in cui venga spiegato come il nostro prodotto o servizio sia la risposta alle sue esigenze. Nel corso degli anni sono state elaborate molte teorie sulle sequenze motivazionali ma alla base di ciascuna di esse sta sempre l’utente con le sue esigenze.

Quando realizziamo una landing page per un cliente, cerchiamo di seguire un pattern ben definito. Ecco a quali sequenze motivazionali ci rifacciamo e poi adattiamo a seconda del progetto.

La sequenza motivazionale di Monroe

Questa teoria è stata elaborata negli anni ’30 da Alan H. Monroe, professore alla Purdue University. Impiegata nella costruzione di discorsi persuasivi, ha lo scopo di convincere il pubblico a compiere una determinata azione. Vediamo la struttura di questa sequenza per la struttura di uno speech:

  • Attenzione: attirare l’attenzione del pubblico con storie interessanti, esempi significativi, statistiche negative o positive, citazioni, ecc.
  • Bisogno: mostra come l’argomento che andrai a sviluppare si applichi alla condizione di chi fa parte del pubblico. Le loro esigenze, come abbiamo già detto, sono ciò che li spingerà poi ad agire.
  • Soddisfazione: ora che hai messo in luce qual è il problema, offri la tua soluzione
  • Visualizzazione: mostra ai diretti interessati cosa succederebbe se acquistassero il tuo prodotto. Dai prove, dati ed esempi concreti e verificabili.
  • Azione: dì al pubblico ciò che deve fare

È facile capire che questa sequenza motivazionale può essere rielaborata anche per una landing page. Facciamo un esempio per essere più chiari: devi realizzare una landing page per un family hotel.

Ricalchiamo i punti della sequenza motivazionale di Monroe:

  • Attenzione: stimola l’interesse del tuo target di riferimento (le famiglie) dipingendo quella che dovrebbe essere una vacanza ideale in famiglia
  • Bisogno: quali sono le necessità di una famiglia in vacanza? Tante attività da fare insieme o separati, rilassarsi, divertirsi insieme, tenere i figli in sicurezza, ecc.
  • Soddisfazione: mostra come i dettagli della tua offerta rispondano ai bisogni delle famiglie. Ad esempio il miniclub, attività organizzate per coppie, menù per bambini, ecc.
  • Visualizzazione: è il momento di far vedere che ciò che offri non è un sogno ma realtà. Osa con immagini, video, testimonianze e recensioni!
  • Azione: cosa dovrebbe fare a questo punto il tuo pubblico? Approfittare dell’offerta e acquistarla subito: diglielo chiaramente

La sequenza motivazionale di Monroe è applicabile a qualsiasi contenuto del tuo sito, alle newsletter, ai post sui social… e chi più ne ha più ne metta!

La formula AIDA

È la più nota tra le sequenze motivazionali conosciute. La formula AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) presenta una struttura leggermente diversa, ma come avrai notato divide 2 punti con la teoria di Monroe: Attenzione e Azione.

Come utilizzare la formula AIDA in una landing page?

  • Attira l’attenzione del tuo pubblico
  • Stimola l’interesse per la tua offerta
  • Persuadi i tuoi utenti e falli desiderare quel prodotto o servizio
  • Dì chiaramente come devono agire per ottenere la tua offerta

La formula delle 4P

Non ha niente a che vedere con le 4P del marketing (Product, Price, Promotion, Place) ma è una struttura motivazionale che nel marketing è molto impiegata.

Le 4P stanno a indicare:

  • Promise: la promessa è ciò che va a stimolare l’attenzione. Seguendo questo schema nella tua landing page deve essere già contenuta nel titolo e nel sottotitolo
  • Picture: fai vedere gli effetti della tua promessa. Usa il copywriting persuasivo e delle immagini accattivanti e reali per creare un’immagine vivida di ciò che un utente otterrà scegliendoti
  • Proof: arriva il punto in cui i tuoi utenti iniziano a dubitare del sogno che gli stai mostrando. A questo punto fai entrare in campo le prove: risultati di ricerche, grafici, testimonianze o video dimostrativi.
  • Push/Pitch: arriva il momento di dare una spinta ai tuoi utenti e chiedergli di compiere un’azione: l’acquisto, l’iscrizione, la richiesta di un preventivo.

Avrai capito che alla base di ogni landing page che converta ci sono le esigenze del tuo pubblico.

In tutte le sequenze motivazionali che abbiamo visto un punto è dedicato all’attirare l’attenzione o stimolare l’interesse. Come attirare l’attenzione dei tuoi utenti? Parlando dei loro problemi ed esigenze e offrendo una soluzione.


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One Response to “Le Sequenze Motivazionali Per Le Tue Landing Page”

  1. Web agency Legnano 3 ottobre 2016 at 10:39 #

    Concordo sul fatto che alla base del successo di una landing page ci siano le esigenze del pubblico, e se unite ad un design in grado di catturare l’attenzione e un invito all’azione in evidenza i risultati non tardano ad arrivare…

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