Value Proposition Ecommerce: perché un utente dovrebbe preferirvi ai concorrenti?

26 Giu

value proposition

 

Problemi di “oceano rosso”??

Dopo la motivazione di un consumatore a volere un determinato prodotto o un servizio, la Value Proposition è il fattore più importante per la conversione utente/cliente.

A value proposition is a promise of value to be delivered and a belief from the customer that value will be experienced. A value proposition can apply to an entire organization, or parts thereof, or customer accounts, or products or services.

Creating a value proposition is a part of business strategy. Kaplan and Norton say “Strategy is based on a differentiated customer value proposition. Satisfying customers is the source of sustainable value creation.” (wikipedia)

Un’azienda che vuole primeggiare online deve avere una Valore Percepito dagli utenti. Reale, concreto, immediatamente percepibile.

Non è uno spot auto celebrativo o frasi scritte da far leggere, ma qualcosa che realmente viene vissuto e percepito dagli utenti come un reale valore che solo l’azienda ha. Valore sul prodotto, sul servizio, sulla filosofia aziendale, sul comportamento dell’azienda, sul modo di proporsi e comunicare (fondamentale nell’online)…

In particolare negli ecommerce, creare una value proposition è fondamentale per andare oltre l’esposizione dei prodotti sullo scaffale online per giocarsela poi solo col prezzo. Una tattica devastante che porta alla rovina e che ha come vincitori le aziende con migliori capacità di spesa, i big buyer che quando scendono in campo annientano i più piccoli…

I prodotti o servizi sono una componente chiave della proposta di valore. Ma bisogna andare oltre: strategie di prezzo, promozioni, sconti per volume, ricompense punti, spedizione gratuita, servizi al cliente, contenuti aggiuntivi relativi ai prodotti, la disponibilità, le politiche di rimborso, conoscenza del settore ed esperienza, e molti altri fattori ancora…

Ma si crea Value Proposition anche e soprattutto il sito web: funzionale, semplice da navigare, con interfacce di navigazione che permettano di trovare facilmente i prodotti desiderati, foto ben fatte dei prodotti, schede prodotto esaustive, un processo d’acquisto semplificato, un’area riservata dove poter trovare tutto quello che mi serve per acquisti presenti passati futuri (Amazon docet), sono elementi che fanno la differenza… Che diventa devastante se poi ho anche prezzi di vendita competitivi.

Ne ho parlato più approfonditamente anche qui: Value Proposition.

email