Rappresenta Il Tuo Target: Crea Le Tue Buyer Personas

18 Mag

bp

Definire il cliente per migliorare comunicazione, marketing, vendite!

Chi fa content marketing non deve vendere! Deve educare, intrattenere o comunque informare i lettori al fine di guadagnare la loro fiducia nel tempo.

Per avere successo nel fare impresa, ma ancor di più nel fare contenuti, è necessario conoscere il tuo pubblico e quello che desidera quando cerca te o i tuoi prodotti o servizi. Solo così potrai valutare la quantità di contenuti utili che già hai prodotto e quali sono, invece, quelli che devi creare.

Come fare? Costruire delle personas e/o mappare i contenuti nel buyer’s journey.

1- Crea delle personas che rappresentino i clienti

Si tratta di un modo efficace per scoprire chi compone il tuo target. Di conseguenza ti sarà più facile identificare quali argomenti trattare nel sito/blog/newsletter. Si inizia ponendosi queste domande (o ponendole ai tuoi clienti):

  • Chi sono i nostri clienti ideali?
  • Come fanno a prendere una decisione d’acquisto?
  • Quali sono le loro domande? Difficoltà? Obiezioni?
  • Quali lacune hanno nelle informazioni che il mio contenuto può o potrebbe riempire?

2- Mappare i contenuti nel buyer’s journey

Analizzando i contenuti appropriati in ogni fase di acquisto, non solo si possono migliorare quelli esistenti, ma si scoprono spesso gap informativi che devono essere riempiti.

Ecco le fasi principali di questa attività:

  • Mappare il ciclo di vendita per il processo di acquisto. Un tipico ciclo di acquisto è: necessità, informazione, valutazione, negoziazione, acquisto, implementazione, fidelizzazione. Una versione ridotta può essere: consapevolezza, interesse, considerazione, intenzione di acquisto.
  • Impostare un foglio di calcolo che consente di visualizzare e monitorare il processo di mappatura in modo semplice. Ad esempio elencando le fasi del ciclo di acquisto del punto precedente.
  • Valutare il contenuto già esistente (articoli, strumenti, casi di studio, solution brief, white paper, video, demo, webinar, ecc.) e capire in quali fasi del processo di acquisto possono essere utili.
  • Creare la matrice di contenuti con l’aggiunta di ciascun asset (titolo e link) nella posizione appropriata del foglio di calcolo.
  • Concentrarsi sulla creazione di un flusso sequenziale in cui ogni risorsa di contenuti “continua la conversazione”.

Adottare un approccio Customer-Centric

Per identificare la profondità e l’ampiezza di contenuti da dare ai tuoi segmenti di pubblico è essenziale concentrarsi su ciò che vogliono. Il che significa che devi fare qualche ricerca per scoprire ciò che c’è già là fuori, cosa puoi approfondire di più e cosa manca.

Questi sono alcuni elementi chiave per iniziare:

  • Studiare le web analytics dei siti web. I visitatori offrono una vasta gamma di indizi circa i loro bisogni e interessi. Ad esempio delle parole chiave, i dati di ricerca interni, il comportamento degli utenti e la frequenze di rimbalzo.
  • Indagare i social e le ricerche. Questo include blog, forum e canali di networking con cui il pubblico interagisce sempre più. Ci sono molti strumenti di ascolto – molti sono gratuiti – può aiutare a raccogliere i dati relativi alle conversazioni e sugli argomenti che le persone stanno discutendo su prodotti e servizi della vostra azienda. Anche indagare sulle ricerche che fanno gli utenti offre numerosi spunti di conoscenza (non hai ancora visto il post su l’Oreal e Google Search?).
  • Mettere le mani su ricerche di settore. Nell’era dei Big Data, si pubblicano studi di ricerca più frequentemente rispetto al passato, molti sono a basso o nessun costo. Perché non darci un occhio?
  • Indagine sui tuoi clienti. Chiedi direttamente ai tuoi clienti attuali: cosa li interessa e cosa pensano del tuo prodotto; quali sono le caratteristiche importanti a quali sono i loro siti web preferiti; che informazioni suscitano il loro interesse e quali li scocciano.

Aggregare e rivedere queste informazioni ti darà una buona comprensione di ciò che i clienti vogliono e ciò di cui hanno bisogno.

Tools per creare Buyer Personas

Sondaggi

Un sondaggio anonimo sui propri clienti è sempre una buona soluzione. Questi alcuni servizi per realizzarli:

  • SurveyMonkey il più usato
  • SurveyGizmo  indagini più approfondite e articolate in più pagine
  • Google Forms perfetto per catturare opinioni veloci o feedback su determinati argomenti

Raccolta informazioni dai Social Media

Vi sono una miriadi di tools, questi alcuni per reperire informazioni sui social:

  • Facebook Audience Insights  per ottenere dati demografici, interessi e dati relativi al comportamento dei fan della pagina (ne abbiamo parlato in un nostro articolo).
  • Followerwonk per Twitter. L’utilizzo è simile a Facebook Audience Insights: si analizzano le caratteristiche dei followers definendo un quadro dei loro interessi.
  • Twitter Analytics vi si può accedere gratuitamente dal portale destinato agli inserzionisti o da quello delle statistiche Twitter Analytics.

Creazione delle Buyer Personas


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